Interviu IRIS partea 3

Vineri, Mai 30, 2008

Interviu IRIS
27 martie 2008
partea 3:
Nikolai Savov - General Manager

MacUser.ro: Cred că ar fi interesant pentru noi să aflăm detalii despre piața acoperită de IRIS, comparații cu piața din Europa de Vest și cum vezi perspectivele acestei piețe (din Europa Centrală și de Est), cum crezi că se va dezvolta?
NS:  IRIS este o IMC (Independent Marketing Company). De fapt, începând cu anul acesta Apple a schimbat denumirea, acum este un VAD (Value Added Distributor). Nu suntem Apple, suntem o companie independentă din punct de vedere financiar, oferim valoare adăugată. Apple are două opţiuni: fie să aibă proprii subsidiari, sau să meargă prin parteneri locali. Decizia se ia în funcţie de dimensiunea pieţei, geografie, aspecte culturale etc. Pot să-ţi spun că până acum 15 ani, în Elveţia funcţiona tot o IMC. Deci, e vorba despre cum se dezvoltă, cum evoluează piaţa, şi despre viziunea Apple în ceea ce priveşte afacerea. IRIS este compania care este răspunzătoare de business-ul Apple din România. Avem companii separate în Bulgaria, Cehia… suntem parte a unui mare grup care acoperă mare parte din Europa Centrală şi de Est, precum şi Orientul Mijlociu şi Africa. Deci suntem o mică parte din tot grupul asta. Însă România este un din pieţele care cresc cel mai rapid în acest moment. În fiecare ţara există câte o companie similară, care îndeplineşte funcţii similare şi care este în contact direct cu Apple. Cumpărăm de la Apple şi adăugăm valoare pe plan local. Şi cel mai rezonabil este să nu reinventezi roata, ci să preiei ce face Apple în ţările unde are subsidiari. Şi nu numai asta: Apple ne şi ghidează în ceea ce să facem; suntem foarte interconectaţi cu Apple, dependenţi de atitudinea lor şi de modul în care înţeleg și revoluționează marketingul.

(Citește tot articolul pentru restul interviului)

MacUser.ro: Cât sunteti de independenți de Apple?
NS: Din punct de vedere financiar, 100%, compania nu este în nici un fel proprietatea Apple, suntem în relații contractuale cu Apple.
MacUser.ro: Doar promoția noilor produse este conectată cu politica globală Apple, bănuiesc.
NS: Da, într-un fel; dar este o combinație între inițiativele Apple și ale noastre. Nu facem în mod necesar ceea ce face Apple. [râde] De fapt, dacă Apple ne cere să facem ceva, atunci facem! Ca să fim exacți! Nici nu cred că putem inventa ceva mai bun decât face Apple. Depinde doar de puterea noastră financiară ce să facem și cum să facem. Deci, ținând cont de asta, avem aceleași canale pe care le are și Apple în alte părți, bazate pe produs și pe focus pe piață.  Aşa cum ştii, cu câţiva ani în urmă, cam 10 ani în urmă, Apple era focusat pe piaţa “creativă”, pe profesioniştii din acest segment. Eu sunt cu Apple de la sfârşitul anilor ‘80, şi a fost o surpriză pentru toţi, şi pentru mine, când Apple a scos pe neaşteptate iPodul. S-a dovedit că a fost un succes enorm şi că Apple a avut o viziune dincolo de iPod, aşa cum putem înţelege azi foarte bine. Consider că iPod a fost primul pas către piaţa de larg consum, către consumator, şi către un fel diferit de computer, un nou concept. Odată cu apariţia iPodului, am avut mult de muncă în a ne apropia şi noi de consumator, ceea ce înseamnă prezenţa la nivelul străzii, să ţi cont de obiceiurile consumatorului din diferite zone.
Fiind implicat în România de mai mult de 10 ani, am observat o mare schimbare în ceea ce priveşte comportamentul cumpărătorului român: cred că mai mult de 80% din vânzări se fac acum prin aceste magazine, de la “nivelui străzii”. Avem ca parteneri pe mai toţi retailler-ii majori din România. Există APR (Apple Premium Reseller) - parteneri care vând exclusiv Apple, care se numeau mai înainte Apple Centre, dar Apple a dorit rebrand-uirea lor, pentru a evita confuzia cu Apple Store, dar și numeroși revânzători (Apple Reseller), care comercializează și alte branduri în afară de Apple. APR este o companie independentă, care are magazin la nivelul consumatorului, pe stardă sau într-un Mall, care trebuie să îndeplinească anumite criterii în ceea ce priveşte vizibilitatea, spaţiul, iar mobilierul este cel conceput de Apple. Mai sunt criterii în ceea ce priveşte numărul de personal angajat, pregătirea lor, certificarea lor de către Apple; Apple monitorizează performanţa unui astfel de APR. Cred că acolo este nivelul cel mai ridicat de vizibilitate, în aceste APR. Pentru noi este o mare provocare să avem cât mai multe APR, pentru că sunt, într-un fel, echivalentul Apple Store. Apple Store există numai acolo unde Apple are subsidiară.

MacUser.ro: Acum situația în ceea ce privește vizibilitatea Apple este mult mai bună, în România, față de acum câțiva ani.
NS: Da, este mai bună, dar mai sunt multe de făcut.
MacUser.ro: Asta vreau să te întreb: înca mai primesc întrebări dacă pe un Mac se poate deschide un fișier Word, dacă se poate vedea un film. Este o foarte mare lipsă de informare în ceea privește Apple și produsele sale.
NS: Aşa e. Dar depinde şi de unde priveşti. Ştim că mai avem multe de făcut în ceea ce priveşte vizibilitatea. Acum, că vorbim de o afacere care are un ritm rapid de creştere, încercăm să investim cât mai eficient, pentru a ajunge cât mai repede la consumator. Câteodată suntem întrebaţi de ce nu ne facem reclamă. Depinde mult de posibilităţile noastre financiare: ai idee cât costă o secundă de publicitate la TV?
MacUser.ro: Habar n-am: 2000 de euro?
NS: Şi are sens? Ştii câte Macuri trebuie să vindem ca să acoperim aşa ceva? Trebuie să fim atenţi cu marketingul nostru. Cred că cel mai eficienţi suntem atunci când reuşim să facem în aşa fel încât produsele să fie atinse de consumatori. Dar şi asta este costisitior.
MacUser.ro: De acord. Dar părerea mea este că dacă cineva vine aici să atingă un produs, el este deja din categoria celor câștigați…
NS:  Aşa era, dar nu mai este cazul acum. Dacă se duce într-un Mall, sau în altă parte, poate vedea şi atinge şi acolo produsele. Şi atunci poate fi câştigat. Dacă arăţi la TV un produs, tot nu e acelaşi lucru cu atingerea lui.

MacUser.ro: Sunt foarte de acord! Eu m-am îndrăgostit de Mac când am fost să văd cum arată, după ce am aflat că există așa ceva.
NS:  Aşa e. Tocmai de aceea investim cea mai mare parte a eforturilor noastre în această direcţie. Încă o dată, şi asta e foarte costisitor, din cauza chiriilor, a tot felul de taxe, salariilor etc. Pe de altă parte, lumea acum primeşte foarte multă informaţie prin intermediul comunicaţiilor globale, şi cred că nu putem concura cu asta. Ba chiar şi modul în care Apple îşi lansează produsele este foarte eficient, prin gradul de aşteptare pe care îl provoacă; sau apariţia produselor în filmele de la Hollywood: foarte eficient. Deci, cred că în următoarele luni, în vreo doi ani, o să vezi din ce în ce mai multe magazine care vor expune produse Apple. Noi vrem să vindem Apple într-un mod focusat, într-un spaţiu unde produsele sunt grupate împreună şi nu diluate printre altele, unde există cineva care te poate îndruma şi ajuta.
Un alt pas pe care o să-l facem în viitorul apropiat va fi localizarea sistemului de operare în română, pentru că sunt de părere că există masa critică necesară pentru a face asta.
MacUser.ro: [face ochii mari]
NS: Inițial, în special profesioniștii, au fost cam sceptici referitor la localizare. În primul rând, creativii sunt oameni speciali [râde], au ideile lor despre cum trebuie făcute lucrurile, iar în al doilea, când lucrezi de ani de zile cu un program ca Photoshop, chiar nu-ți mai pasă dacă chestia aia din Menu se numește File, sau altfel. Dar acum e diferit: 70% din clienți sunt nou-veniți, switchers, care vin de pe Windows, deci trebuie să îi primim cum trebuie. Înainte de sfârșitul anului vom avea localizarea gata.
MacUser.ro: Asta e extraordinar! E o veste importantă.
NS: Înca negociem, dar am luat această decizie și dacă vom fi suficient de eficienți, vom putea oferi localizarea chiar mai devreme.
MacUser.ro: Pot să întreb cine va face asta?
NS: Acum suntem încă în procesul de negociere, deci nu pot sa spun. Dar decizia este luată, suntem în legatură cu Apple, astfel încat totul să se facă așa cum trebuie.

MacUser.ro: Poate știi, pe forumul nostru sunt destule discuții legate de localizare, unul din membri chiar s-a ocupat de setul de tastaturi pentru romana, poate îl știi, e Sorin Paliga.
NS: Da, stiu toate astea.
MacUser.ro: Eu unul o să folosesc întotdeauna computerul în engleză. Așa l-am învățat, nu cred că mă mai pot dezbăra de asta. Dar sunt ferm convins că este nevoie de localizare, în special pentru cei care vin prima data pe un Mac, sau chiar pe un computer.
NS:  Absolut. Anul acesta vom avea sistemul de operare în română. Şi chiar evaluăm şi ce aplicaţii să fie şi ele localizate, poate că şi iLife va fi localizat. Chiar înainte să vi tu am avut o întâlnire cu cei care probabil se vor ocupa de localizare. Limbajul folosit va fi modern, eficient şi sperăm să nu fie prea tehnic, să nu îndepărteze consumatorul. Am mai fost implicat în procese de localizare în trecut, şi ştiu că lucrurile pot fi făcute greşit. Este foarte important să fie folosit un limbaj potrivit.
MacUser.ro: Știi că singurul sistem de operare Mac localizat în română a fost 7.6.1, dacă nu mă înșel.
NS: Da
MacUser.ro: Acea localizare a fost facută foarte bine. E o placere să o vezi.
NS: O să folosim mult acea localizare, în ceea ce priveşte terminologia. Vocabularul este cea mai importantă parte.
În afară de masa critică, mai avem un motiv: sistemul de operare este acum un sistem stabil, matur şi robust. După Leopard nu cred că o să mai existe salturi foarte mari. Pentru mine Leopard este ca un nou sistem de operare, în comparaţie cu Tiger; ca să nu mai vorbim de 10.1, 10.2 etc.
MacUser.ro: Asta este într-adevăr o veste mare, sunt bucuros că am aflat-o și că o pot spune mai departe!
NS:  Nu a fost o decizie uşoară. Trebuie atenţie constantă, există update-uri, versiuni noi etc., care trebuie urmărite. Piaţa profesioniştilor a fost un mare inhibitor al acestei idei. Poate ştii, există versiunea localizată a Creative Suite [Adobe]. Nimeni nu o cumpără. Dar acum, cu valul de switcheri, situaţia se schimbă şi sperăm să fie o idee de succes localizarea sistemului de operare. Nu o să fie inclusă în instalare, cel mai probabil va fi un pachet opţional, pe care fiecare îl poate descărca. Sau o să avem un CD cu localizarea, dar nu va fi obligatorie, fiecare foloseşte ce limbă vrea.

MacUser.ro: Din ce mi-au spus ceilalți în interviu, cam 75% din vânzari sunt catre firme, cum ar fi edituri, televiziuni…
NS:  Nu mai e aşa, ţi-am spus. Cel mai bine vândut produs este laptopul. Crezi că un MacBook este un produs potrivit pentru un profesionist? Eu nu cred. Aşa că este vorba mai degrabă de utilizatori privaţi sau mici firme. Oricum, distincţia dintre cine este utilizator privat, cine e mică afacere, este difuză. Majoritatea vânzărilor către aceste categorii merg.
MacUser.ro: Dar îmi închipui că dacă o editură face o comandă mare, de 2 milioane de Euro, să zicem, ia o mare parte din cota de vânzări.
NS: Nu, nu se întamplă așa. Avem comenzi de 10-20 CPU, dar asta nu se compară cu restul vânzărilor. Portabilele reprezintă mai mult de 50% din vânzări; putem vinde câte MacBook Air-uri putem aducem [râde, uitându-se la MBA-ul lui]. Nu este un segment enorm, iar cererea inițialâ este mare, dar asta nu înseamnă că va ramâne așa. Pentru moment, putem vinde mai multe decât putem aduce. Dar nu cred că va reprezenta mai mult de 10% din vânzarile noastre. În acest segment mai sunt cățiva jucători, dar cred că Apple i-a depașit. Bine-înțeles, se pot aduce critici, că lipsește asta sau ailaltă, dar…Când am facut prezentarea MacBook Air în Bulgaria, am spus că e un conflict între conceptul de sub-notebook și utilizatorul căruia i se adresează, pentru că un sub-notebook este luat de obicei de către o personă la mijlocul vârstei, care începe să aibă probleme cu vederea [râde, arătându-și ochelarii]. Așa că dacă îl faci prea mic, și-l poate permite, dar nu-l poate vedea. Așa că Apple a facut o treaba bună punând un ecran de 13,3 inch, făcând-ul ușor și nesacrificând din performanță; pentru că în marea majoritate, sub-notebook-urile au procesor la 1,2 GHz, ceea ca nu e potrivit, de exemplu pentru un sistem de operare căruia nu vreau să-i menționez numele [râde].
MacUser.ro: Numele diavolului nu trebuie menționat.

MacUser.ro: Nu știu dacă îmi poți răspunde, dar eu întreb: eu am un iPhone, văd că și tu ai unul…
NS: Ce vrei să spui? Unde vezi tu iPhone-ul meu? [râde, uitându-se la iPhone]
MacUser.ro: OK, atunci doar văd un iPhone… Ce ne poți spune? Toată lumea întreabă când vine. Am văzut de curând în Albania iPhone la vânzare într-un Apple Reseller.
NS: Și în Priștina se vând la fel, ceea ce e ilegal. Singurul lucru oficial este că Apple vinde iPhone în 5 țări, în Europa [din 14 martie si in Austria si Irlanda], și sunt zvonuri că vor urma și alte țări vest europene. Restul este piața gri sau neagră. Este decizia utilizatorului dacă vrea să îl cumpere fără garanție.
MacUser.ro: Știu că nu poți spune ceva neoficial, dar sunt ceva semne despre un iTunes Store european, în care deci să intrăm și noi?
NS:  Nu e că nu am voie să spun, dar sincer, nu ştiu. Nu doar eu nu ştiu, dar nici cei care lucrează la Apple Europe nu ştiu, marea majoritate. Apple anunță ceva când este deja făcut.
Presupunerea mea este că Apple a lansat produsul [iPhone] doar în aceste ţări, pentru că pentru Apple este importantă întreaga interacţiune cu utilizatorul, ceea ce înseamnă ca produsul să funcţioneze aşa cum a fost gândit. Este o combinaţie între sculă şi serviciile adiacente. Este un produs care a schimbat modul în care privim telefoanele.
Ştiu că în România şi în ţările vecine se vând multe iPhone-uri şi cei care le vând fac bani frumoşi. Aud de multe ori că preţurile practicate de noi sunt prea mari, dar preţurile la care se vând iPhone-uri sunt mult mai mari decât la orice alt produs; şi fără garanţie. Şi nimeni nu se plânge [râde].
Prețurile noastre sunt mai mari, pentru că a trebuit să introducem al doilea an de garanție în România. Dacă compari prețurile europene și adaugi al doilea an de garanție, o să vezi că nu mai e așa diferență.

MacUser.ro: Diferența mare este între prețurile de aici și cele din SUA.
NS:  Da, e enormă, 40%. Dar s-ar putea că situaţia să se schimbe, pentru că piaţa creşte şi Apple este din ce în ce mai interesat de noi, aşa că poate o să avem parte de o atenţie sporită din partea lor.
Preturle afişate pe situl nostru sunt cele mai mari din România. Poţi să te duci la reselleri şi să cumperi ceva mai ieftin [râde].
MacUser.ro: Ultima întrebare: cum e piața din România, în comparație cu cea din țările vecine?
NS: Acum 10 ani piaţa Apple în România nu era deloc cea mai puternică. Acum însă, România este comparabilă cu pieţe mult mai mari, cum ar fi Cehia, Ungaria. Ştiu foarte bine cifrele pentru Bulgaria şi România: când am început, erau similare. Acum România e de trei ori mai puternică decât Bulgaria. Nu putem ignora asta. România o duce mai bine în ceea ce priveşte investiţiile străine, politica economică; dacă lucrurile merg bine şi se menţine tendinţa ascendentă, România o să fie o piaţa mare. Anul trecut în România s-au vândut peste 900.000 CPU [PC + Mac], ceea ce e comparabil cu Cehia, poate chiar un pic mai mult. Şi va creşte, în mod sigur.

MacUser.ro: Mulțumesc foarte mult.

Autor: psergiu